Startuolis užkariauja naujas rinkas. Kokios sėkmės formulės veikia?

Įsikūrimas užsienio rinkoje nėra lengva užduotis pradedančioms įmonėms, ypač toms, kurios keičia inovacijų rinką iš esmės ir kuria giliąsias technologijas. Paprastai verslo „nusileidimas“ (angl. softlanding) į naują rinką dažniau būna ne švelnus, o šiurkštus ir sudėtingas. Apjungus giliųjų technologijų sektoriaus poreikius ir praktinę patirtį pastebima, kad technologijų ekspertai, bendruomenės partneriai ir tinkami kontaktai padeda tai padaryti daug sklandžiau. Perspektyviausios komandos, kuriančios robotikos, dirbtinio intelekto, išmaniųjų miestų ir kitus technologinius sprendimus, prisijungė prie „Scale-up Champions“ rinkos pažinimo turų Ispanijoje, Danijoje, Lietuvoje, Lietuvoje, Lenkijoje ir Estijoje. Kauno mokslo ir technologijų parkas yra vienas iš šios iniciatyvos partnerių.

Viskas priklauso nuo pasitikėjimo

Daugiau nei 40 startuolių 4 šalyse gyvai susitiko su investuotojų bendruomenėmis, taip pat dalyvavo viename nuotoliniame mokymų cikle su Silicio slėnio verslo vystymo ekspertų komanda. „Kiekviena į giliąsias technologijas orientuota startuolių ekosistema yra unikali ir reikalauja deramo prisitaikymo. Tačiau pandemija patirtims suteikė universalumo, atsižvelgiant  į tai, kad visos komandos susiduria su hibridiniu darbu, išaugusiomis skaitmenizacijos apimtimis ir dar ryškesniu mokslinių tyrimų bei eksperimentinės plėtros poreikiu konkurencingumo didinimui“, – sako projekto „Scale-up Champions“ koordinatorė ir Poznanės mokslo ir technologijų parko tarptautinio bendradarbiavimo veiklų vadovė Dr. Anna Tórz. 

Verslo plėtros ekspertai pastebi, kad išsami pažintis su rinka padeda startuoliui sumažinti klaidų, kurias atliko ankstesni konkurentai, skaičių. Be to, vietiniai startuolių ekosistemų lyderiai gali padėti užmegzti ryšius, atverdami savo partnerių tinklą visame pasaulyje, kuris ne tik padės rasti potencialių būsimų klientų, bet ir kurs pasitikėjimą. Būtent pasitikėjimas ir patikimumas yra svarbūs veiksniai, palengvinantys inovacijos kelią į naują rinką.

„Pradedantiems verslams labai svarbu atrasti tinkamumą, savo vietą tarptautinėse rinkose ir žinoti apie šalyje jau veikiančius konkurentus. Todėl dalijimasis žiniomis apie vietines rinkas, įžvalgos, produkto testavimai ir kitos veiklos padeda įmonėms sumažinti riziką ir mažesnėmis sąnaudomis paspartinti savo augimą“, – pastebi vienos iš „Scale-up Champions“ komandos partnerių, Talino „Tehnopol“ startuolių inkubatoriaus vadovė Kadri Tammai.

Pradžia Ispanijoje, daugiausia dėmesio skiriant „Pramonė 4.0“ naujovėms

Pažintis su giliųjų technologijų sektoriumi prasidėjo kovo pabaigoje Barselonoje, Ispanijoje. „La Salle Technova Barcelona“ inovacijų bendruomenė pirmoji pakvietė startuolių komandas susipažinti su giliųjų technologijų rinka, ypač imlią „Pramonė 4.0“ naujovėmis. Tarptautinėje „Advanced Factories“ parodoje pramonės atstovai, verslumo ir investicijų ekspertai susitiko atrasti naujų perspektyvų ir būdų, kaip įveikti dabartinius iššūkius, kuriuos į paviršių iškėlė pandeminiai suvaržymai, logistikos disbalansas, elektronikos išteklių trūkumas bei geopolitinis nesaugumas.

„Kuriu medicinos prietaisą odos žvynelinei gydyti ir mane domina naujos medžiagos. Kelionės metu susipažinau su 3D spausdinimo startuoliais, kurie kuria lankstaus ir biologiškai tvaraus plastiko spausdinimo sprendimus. Išsiaiškinau, kad tai puikiai tiktų mano prietaiso dizainui“, – dalyvavimo tarptautinėje parodoje naudą apibendrino startuolio „Emplastrum“ įkūrėjas Aurimas Mazuras. Tai buvo proga pristatyti technologines naujoves ne tik Europos investuotojų bendruomenei, bet ir Lotynų Amerikos rizikos kapitalo fondų atstovams. Susitikimo metu „Pitch“ konkursą laimėjo viena iš turo dalyvių  – „Technovator“ komanda, kurianti naują belaidžio dronų įkrovimo technologiją, paremtą kvantinės fizikos dėsniais.

Susitikimas su Silicio slėnio ekspertais

Kita šių kelionių stotelė buvo nuotolinės verslo dirbtuvės. Startuolių kūrėjai atrado Lietuvos inovacijų bendruomenę, puoselėjančią finansinių ir gyvybės mokslams palankią verslo aplinką. Be to, verslų kūrėjai iš visos Europos turėjo galimybę pasitikrinti savo verslo stiprumą ir pasirengimą plėstis tarptautinėse rinkose. Komandos dalyvavo verslo atsparumo testavimo dirbtuvėse su Silicio slėnio ekspertais, konsultavusiais daugiau nei 3 000 startuolių visame pasaulyje.

Pasak lektorio Chris Burry, „US MAC“ kompanijos bendrakūrėjo, vienas iš ryškiausių startuolių daromų klaidų  – kai per vėlai imama ruoštis įeiti į globalią rinką. Dėl to komandos sulėtina augimą ar išvis netampa sėkmingais startuoliais ar vienaragiais. 

„Rinkoje daug pitch mokymų startuoliams ir jie visi panašūs. Vis dėlto, ši patirtis buvo kitokia. Dauguma lektorių kalba apie pristatymo struktūrą, o Silicio slėnio ekspertai pabrėžė pasakojimo ir istorijos kūrimo svarbą pristatant verslą tiek investuotojams, tiek klientams. Ekspertai supažindino su žingsniais ir įrankiais, kaip „išgauti“ tą istoriją apie savo įmonę. O būtent istorija dažnai tampa priežastimi, kodėl investuotojai atkreipia dėmesį į tavo startuolį“,  – sako Rokas Jurkėnas, technologinių sprendimų vystymo įmonės „Idea Link“ įkūrėjas.

Žaliųjų technologijų centrai ir tvarios naujovės

Gegužės pradžioje „Scale-up Champions“ komandos ir partneriai prisijungė  prie „Skylab Ignite“ programos ir kartu su 15 perspektyvių startuolių šventė jų sėkmę Kopenhagoje, Danijoje. Estų startuolis „Up Catalyst“, kuriantis tvarių anglies nanomedžiagų ir grafito gamybos iš CO2 metodą, pelnė specialųjį „Pitch“ konkurso scenos prizą.

Dalyviai susipažino ir su įspūdingu „DTU Skylab“ inovacijų centru, kuriame startuoliai bendradarbiauja su Danijos technikos universiteto mokslinių tyrimų ir plėtros padaliniais. Čia kuriama inovacijoms atvira kultūra, konstruojami švietimo sektoriui skirti robotai, gaminamos tvarios, pažangios medžiagos pramonei. Turas tęsėsi už Kopenhagos ribų, kur daugiadisciplininė žaliosios inžinerijos konsultacijų bendrovė „NIRAS“ neseniai įrengė žaliųjų technologijų centrą startuoliams. 

„Danijos startuolių bendruomenė pasižymi mentalitetu, kuriam būdingas tiesus ėjimas prie tikslo, o startuolių steigėjai yra orientuoti į mokslą ir giliąsias technologijas. Jei jų tikslai ir vertybės sutampa, ir jums reikia partnerių, kad tuos tikslus pasiektumėte pačiu efektyviausiu būdu, Danija yra puiki vieta tai padaryti“,  – pastebi vienas iš turo dalyvių Juozas Baltušnikas, startuolio „Science Architect“ įkūrėjas. 

Palankumas finansinėms technologijos ir investicijų galimybės

Lenkijos giliųjų technologijų sektorius intensyviai auga dėl technologijų talentų, pažangios mokslinių tyrimų ir plėtros aplinkos bei investicijų galimybių finansinių technologijų, robotikos ir dirbtinio intelekto startuoliams. Gegužės viduryje Poznanės mokslo ir technologijų parke prasidėjęs Lenkijos pažinimo turas buvo skirtas būtent tam. Parkas pritraukė pagrindines korporacijas ir investuotojus, kurie dalijosi žiniomis apie inovatyvaus verslo pradžią Lenkijoje. Be to, vyko vienas didžiausių renginių Vidurio ir Rytų Europos regione  – „Impact22“ kongresas, pakvietęs komandas susitikti su potencialiais partneriais. 

Architektūros technologijų startuolio „LightMirror“ bendrakūrėjis Dimitri Ionescu turo metu užmezgė naudingų kontaktų ir buvo pakviestas kartu su visa komanda dalyvauti investuotojų susitikime „Wolves Summit“ Vroclave. „Taip pat planuojame atidaryti dukterinės įmonės verslą Lenkijoje, nes abi įkūrėjos yra ukrainietės. Dėl tebesitęsiančių karo neramumų jos kartu su šeimomis ir artimaisiais šiuo metu apsistojo pietiniame Lenkijos regione ir Prancūzijoje“, – sako D. Ionescu.

Jo teigimu, tokios startuoliams skirtos programos yra didelis postūmis, ypač pirmą kartą veiklą pradedantiems verslų steigėjams. „Ankstyvosios stadijos startuoliams, atvykusiems į naują šalį, dalyvavimas startuolių renginiuose yra, galiu drąsiai sakyti, svarbiausias dalykas siekiant užmegzti pirmuosius kontaktus. Per trumpą laiką susipažįstama su daugybe žmonių, o kiekvienas naujas kontaktas yra sinergijos, potencialių investuotojų ar potencialių klientų galimybė“, – pastebi D. Ionescu.

Verslumo skatinimas vienaragių šalyje

Estija pirmauja pagal vienaragių skaičių vienam gyventojui visoje Europoje. 1,3 mln. gyventojų turinčioje šalyje yra dešimt milijardo įvertinimą perkopusių startuolių. „Scale-up Champions“ rinkos pažinimo turo dalyviai turėjo galimybę susipažinti su naujausiu iš jų - finansinių technologijų įmone „Glia“, taip pat susitiko su logistikos robotų inovatoriais „Starship Technologies“. Talino „Tehnopolio“ organizuotos veiklos apjungė ir lankymąsi startuolių konferencijoje „Latitude59“. 

Tokia sinergija leido startuoliams užmegzti ryšius su potencialiais klientais ir investuotojais, leistis į diskusijas su geriausiais tarptautiniais inovacijų žaidėjais, taip pat dalyvauti keliuose verslo pristatymo sesijose tiek startuoliams, tiek investuotojams. Ekspozicijų zonoje savo kuriamus produktus pristatė perspektyviausi „Scale-up Champions“ bendruomenės giliųjų technologijų startuoliai.

„Tai viena iš rinkų, kurioje norime atsidurti, o Estijos startuolių ekosistemos galimybių pristatymas šį norą sustiprino. Atvirumas, palanki aplinka išbandyti naujus sprendimus, nesėkmių priėmimas ir mokymasis iš jų, startuoliams teikiama teisinė ir administravimo pagalba  – tai tik keletas veiksnių, kurie egzistuoja šioje ekosistemoje ir spartina verslo augimą“, – teigė Andrzej Sarapata, „Swapp!“ startuolio marketingo vadovas.

Poveikis tęsiasi

Nors susitikimu Taline „Scale-up Champions“ rinkų pažinimo turas baigėsi, pradėtos verslo plėtros veiklos tęsiasi. Startuoliai užmezgė kontaktus, kurie virsta startuolių ir mokslinių padalinių, korporacijų ir rizikos kapitalo fondų bendradarbiavimu ar net partnerystėmis. 

„Giliųjų technologijų startuoliams paprastai reikia didesnės paramos ir ji reikalinga ilgesniam laikui. Taip pat jiems reikalinga didesnė verslo pradžios investicija, kurią galėtų suteikti verslo angelai ir rizikos kapitalo fondai. Taigi, investuotojų požiūriu, jiems tarsi taikomas išankstinis pasitikėjimas. Mes, startuolių bendruomenę stiprinančios organizacijos, padedame sumažinti atotrūkį tarp investuotojų ir giliųjų technologijų startuolių, kad ir būtų sukurtas pasitikėjimas, kuris yra kiekvienų santykių pagrindas“, – apibendrina K. Tammai.

Šaltinis: Kauno mokslo ir technologijų parkas