Rizikuodami įtikti klientams klaipėdiečiai pasiekė užsienio rinkas

Klaipėdoje įsikūrusios įmonės „Pilsena“ pavadinimas  sufleruoja, kad bendrovės klientai – kavinės, barai, sporto arenos ir  kitos gėrimus pilstančios erdvės. Alaus gamintojų krašte, kokia yra  Lietuva, statinių ir pilstymo įrangos verslas greitai rado savo vietą.  Tačiau „Pilsena“ klientų randa ne tik lokaliai, bet ir globaliai, o  verslo pradžia buvo, atrodytų, gana paprasta: „Kai kūrėmės, gėrimų  vartojimo kultūros dar nelabai buvo, visa rinka buvo užimta pačių  didžiausių gamintojų, bet jau radosi gana nemažai mažųjų aludarių,  vadinamųjų kraftininkų, kurie norėjo viską daryti kitaip ir kuriems  reikėjo nestandartinių sprendimų, gerų tiekėjų visų rūšių įrangai“, – įmonės gimimo aplinkybes prisimena „Pilsenos“ pardavimų vadovas  Vladislav Ošovskij.

Pasiūla atsirado iš paklausos

„Atsiradome, nes buvo poreikis. Neišradome jokio dviračio, neatėjome  ir nepasakėme, kaip dabar bus. Viskas buvo priešingai: klausėmės visų  signalų iš klientų, tiesą sakant, netgi rizikavome neretai reaguodami į smulkiausius klientų pageidavimus. Kur kiti tiesiog pasako, kad tokios  paslaugos neteikia ir galimybių nėra, mes reaguojame ir bandome sukurti  naujas paslaugas. Gal kiek paradoksalu, bet būtent toks dėmesingas klientų poreikių tenkinimas buvo mūsų didžioji rizika, nes tai neretai  reikalavo plėsti techninę bazę, investuoti į naujų sričių darbuotojus.  Viską pirkome ir darėme tik pagal signalus. Juk jeigu nėra poreikio, ir į  namus plaktuko neperki. Kai kurie projektai nebuvo pelningi  finansiškai, bet atsipirko naujomis žiniomis. Manau, kad tai pasiteisino  – šiandien turime patirties ir kompetencijų, kurių neturi jokie  konkurentai. Daugybę dalykų savo srityje tiesiog darome mes  vieninteliai“, – netipišką verslo rizikos modelį komentuoja Vladislavas  Ošovskij.

Parama iš išorės

Verslininkas neslepia, jog ne viskas padaroma vien vidiniais  resursais. Tačiau jis tikina radęs puikių priemonių išspręsti iššūkius,  kuriems neužtenka įmonės resursų. Viena tokių priemonių – įvairias  paslaugas smulkiajam ir vidutiniam verslui teikianti nacionalinė plėtros  įstaiga „Investicijų ir verslo garantijos“ („Invega“).

„Pernai ėmėmės projekto, kurio vertė buvo milijonas eurų – mums  patiems jį įgyvendinti iš apyvartinių lėšų būtų buvę labai sunku. Tačiau  projektui būtinas 3D lazerio pjovimo ir suvirinimo stakles, taip pat  valcavimo stakles įsigijome pasinaudodami paskola, už kurią garantavo  „Invega“. Su šia garantija įsigytos staklės neturi atitikmens Baltijos  šalyse ir suteikia mums milžinišką pranašumą prieš konkurentus norint  toliau plėsti pasiūlą ir eksperimentuoti. Be to, už paskolą mokame  palūkanas, kurių dalį mums kompensuoja „Invega“ iš Europos regioninės  plėtros fondo. Be „Invegos“ vargiai būtume galėję išsisukti toje  situacijoje, tad su šia bendrove dirbame ir džiaugiamės turėdami  galimybę tą daryti.“, – sėkminga patirtimi dalijasi „Pilsenos“ vadovas.

Kompetencijų svarba

„Pilsenos“ veikla prasidėjo nuo statinių restauravimo, prekybos  naujomis statinėmis ir išpilstymo įranga. Šiandien „Pilsena“ siūlo ne  vien statines ir įrangą, bet ir interjero sprendimus. Pavyzdžiui, visos  „Alyno“ tinklo parduotuvės yra įrengtos šios įmonės. Bendrovė džiaugiasi  „GreenSmith“ prekės ženklu, žyminčiu jos „žaliąją“ orientaciją ir  kuriamą perdirbamų produktų liniją: iš nebetinkamų naudoti statinių  gaminamos interjero detalės: baldai, šviestuvai, griliai. Plėtra nuėjo  tikrai toli – iki brangiausių medienos apdirbimo iššūkių ir net  senovinių laivų restauravimo. Sunku patikėti, tačiau net tokios iš  pažiūros tolimos sritys kaip laivų restauravimas ir alaus pilstymo  įranga technologiškai yra glaudžiai susijusios. Įgūdžiai ir inovacijos  vienoje srityje labai padeda turėti pranašumą ir kitoje.

Kompetencijų svarba pabrėžiama neatsitiktinai. Dirbant tokioje  specializuotoje srityje kaip ši, konkretaus specialisto išėjimas neretai  reiškia didžiules problemas – tam tikrų specialistų Lietuvoje yra  vienetai ir, nepriklausomai nuo algos, jų tiesiog neatsiranda kuo  pakeisti, o gamybos darbai sustoja. Įmonėje dirba apie 50 darbuotojų ir  atsakomybė už jų darbo vietas taip pat yra viena priežasčių, lemiančių  atsakingą požiūrį į riziką.

Klientai – iš viso pasaulio

Įmonės darbuotojai turi daug didesnę patirtį nei siekia pačios UAB  „Pilsena“ veikla. Tiek vadovaujantis personalas, tiek pagrindiniai  „gamybininkai“ šioje srityje dirba jau beveik dvidešimt metų. Pasak V.  Ošovskij, vienodai svarbus ir darbuotojų, ir klientų pastovumas.

„Viską reikia daryti taip, kad klientas liktų pas tave visam  gyvenimui. Manau, tai pavyksta. Jei prarandame klientus, tai dėl to, jog  neišsilaiko jų pačių verslai, o ne dėl to, jog nebetinka mūsų  paslaugos“, – verslo principus dėsto V. Ošovskij.

Klientai, pasakoja pašnekovas, randami visame pasaulyje.  Aštuoniasdešimt procentų visos įmonės produkcijos yra eksportuojama už  Baltijos šalių ribų. Klientų atsiranda visur – ir tolimiausiuose Rusijos  regionuose tokiuose kaip Vladivostokas, ir Pietų Amerikoje, Afrikoje, o  skirtinguose kraštuose – skirtingi ir įpročiai.

Judėjimas į priekį – privalomas

„Vakaruose įprasta atsikratyti senų daiktų ir atnaujinti įrangą, o  Rytuose paprastai linkstama už mažesnę kainą įsigyti restauruotus  daiktus, kurie po „Pilsenos“ specialistų rankų prisilietimo yra  kokybiški kaip nauji. Suprantama, pastarųjų metų politinės krizės, ypač  Ukrainoje, turėjo įtakos Rytų rinkoms, jas supurtė, bet, atvirai  kalbant, Rytų rinkos yra nepasotinamos ir kažkokio ženklaus nuopuolio  nėra. Šiuo metu auga pardavimai Vakaruose. Jokiu būdu nesame priklausomi  nuo kurios vienos krypties, esame žinomi pasaulyje. Kasmet dalyvaujame  parodose ir rodome savo turimas naujoves, nes konkuruojama kokybe ir  idėjomis, ne kaina“, – pasakoja V. Ošovskij.

Šaltinis: UAB „Investicijų ir verslo garantijos“.