Patirtis Silicio slėnio verslo akceleratoriuje leido pritraukti stambius klientus

Pasiryžęs išbandyti verslo akceleratorių, Kauno mokslo ir technologijų parke įsikūrusios įmonės „PharmaMS“ vadovas Sergej Gucaga dar prieš ketverius metus nuvyko į San Fransiską, JAV. Iš ten vos per mėnesį įgyta patirtis leido padidinti pardavimus ir nukreipti savo verslo strategiją į klientui teikiamos naudos demonstravimą pilotinio produkto pardavimo etape. „Nuvykau tikėdamasis pritraukti investuotojų, o viskas vyko visai kitaip. Jų nesutikau, tačiau lankiausi pas tuos, kurie sukūrė savo verslą nuo „A“ iki „Z“ ir tai padėjo susidėlioti žingsnius ir strategiją, kuri veikia mano atveju“, – teigia S. Gucaga. Kaip Kauno mokslo ir technologijų parke suteiktos galimybės verslui semtis patirties užsienio akceleratoriuje keičia įmonės tolimesnį gyvenimą, pasakoja pats verslininkas. **Pradžia akceleratoriuje – jūsų produktas „per žalias“** Vaistų asortimento valdymo programas kurianti įmonė prieš ketverius metus pradėjo vystyti itin perspektyvia laikytą „SKU4U“ sistemą, padedančią pirkėjams vaistinių tinklų parduotuvėse surasti prekes. Tuo pačiu metu, programuotojų komanda ėmėsi kurti ir kitą programą, skirtą vaistų atsargoms fiksuoti, tačiau nemanė, kad tai taps pagrindiniu jų produktu. Vis dėlto, pastarąją šiandien naudoja didieji vaistinių tinklai Rytų Europoje ir Rytų Azijoje – Rusijoje, Gruzijoje, Azerbaidžane. Verslininkas bando įeiti ir į ES rinką – vyksta pirmieji programos bandymai Bulgarijoje. Išvystyti šį produktą padėjo būtent akceleratoriuje įgytos žinios, tačiau pati pradžia buvo sudėtinga. Abi sistemas pristačius Silicio slėnio akceleratoriuje „Rocket Space“, dirbančiame kartu su amerikiečių „US MAC“ komanda, ir viliantis vystyti vaistų pirkėjams skirtą sprendimą, teko keisti pirminį planą. Vyras išgirdo nuviliantį verdiktą – pirmasis produktas konsultantams atrodė „per žalias“, kad tiktų akceleravimo programai, todėl nuspręsta persiorientuoti į vaistų atsargų valdymo sistemą. „Nusprendžiau vystyti kartu su Izraelio partneriais kuriamą sistemą, kuri fiksuoja vaistų atsargas. Akceleratoriuje įgyta patirtis prisidėjo ir prie to, kad savo įmonės pavadinimą „Rastas poreikis“ pakeičiau į vartotojams labiau suprantamesnį ir kuriamą produktą atspindintį „PharmaMS“. Po kelių konsultacijų akceleratoriuje išsigryninau didžiausią galimą gauti vertę – susitikimus su verslų kūrėjais, kurie savo produktus sukūrė nuo idėjos iki klientams pasiekiamo sprendimo“, – prisimena S. Gucaga. Nors užsiėmimuose netrūko ir praktinių paskaitų, pavyzdžiui, kaip per tris minutes pristatyti savo produktą būsimam klientui, kad šis jam ištartų „taip“ atmetęs šimtą alternatyvių pasiūlymų, geriausia dalis, vis dėlto, buvo pokalbiai su San Fransisko verslininkais. **Padėjo verslo vilkai** Tiesa, įmonės vadovas nesusitiko su didžiaisiais farmacijos industrijos žaidėjais, nes verslo konsultantai, turėję padėti žengti pirmuosius žingsnius JAV rinkoje, nebuvo tam pasiruošę. „PharmaMS“ sistemos kūrėjas atkreipia dėmesį, kad jo produktui reikalingi sprendimų priėmėjai yra aukščiausio rango vadovai, valdantys daugiau 100 vaistinių tinklą, tačiau 2014-ųjų rudenį jo sistema dar nebuvo išbaigta. „Kartu su man paskirtais verslo akceleratoriaus konsultantais nusprendėme, kad susitiksiu su įvairių verslų atstovais, kurie nuėjo savo kelią nuo produkto idėjos iki sėkmingo verslo“,- sako S. Gucaga. San Fransiske įsikūrusios ir tarptautinėje rinkoje veikiančios įmonės noriai atvėrė savo verslo virtuves besidominčiam startuoliui iš Lietuvos. Štai viena komanda papasakojo, kaip, atsisakiusi darbo garsioje „Boston Group Consulting“ įmonėje, įkūrė savo verslo inkubatorių. Įmonės atstovai pasidalijo patirtimi, kaip atrenka perspektyvias jaunas įmones Izraelyje, kaip įkurdina jas JAV ir ima replikuoti jų verslus. „Ilgainiui, išklausęs dar daugiau verslininkų patirčių, ėmiau įžvelgti sėkmingo verslo vystymo šablonus. Verslininkai buvo atviri, noriai atsakinėjo ir į, galbūt, nepatogius klausimus. Jie dalijosi patirtimi, kiek procentų nuo pardavimų ima sulaukę pagalbos“, – pastebi „PharmaMS“ vadovas. **Akceleratoriams taip pat reikia pilotinių versijų** Žvelgdamas iš ketverių metų perspektyvos, įmonės vadovas šiandien drąsiai teigia, kad JAV įgyta pirtis leido parduoti „PharmaMS“ sistemą tokiems didiesiems Rusijos farmacijos žaidėjams kaip „Rigla“. Už viso to slėpėsi įžvelgti ir pritaikyti strateginiai žingsniai proceso augimui. „Pakeitę mąstymą pradėjome pelnyti klientus. Leidome klientams išbandyti pilotinę produkto versiją nemokamai. Net pusę metų naudodamiesi mūsų sistema klientai gali nuspręsti, ar ji atneša realią naudą, ar jos neskausmingai atsisakyti. Taip, tai yra rizikinga, tačiau skatina dirbti taip, kad produktas tikrai atneštų naudą“, – teigia verslininkas. Vertindamas, kokių papildomų savybių galėtų duoti geras verslo akceleratorius, S. Gucaga įvardija ilgesnį nei mėnuo laikotarpį ir darbą su tikslingai atrinktomis įmonėmis – akceleratoriai neturėtų siūlyti savo paslaugų visiems pradedantiems verslams. Tai patvirtina pastaruoju metu besikuriantys specializuoti akceleratoriai, kurie dirba ne su plataus spektro, bet su konkrečios technologinės krypties verslo idėjomis ar startuoliais. Taip pat svarbu, kad akceleratoriai prisiimtų tam tikrus įsipareigojimus startuolio atžvilgiu – jie galėtų būti susiję su pirmaisiais pardavimais ar pirmosiomis investicijomis. Nors ir dabar egzistuoja itin griežti atrankos kriterijai, akceleratoriai galėtų susirasti įmones ilgesniam ir glaudesniam bendradarbiavimui. Kauno mokslo ir technologijų parkas prisijungė prie „Interreg Europe“ programos projekto „Fast Forward Europe (FFWD EUROPE)“. Kartu su projekto partneriais iš Prancūzijos, Vokietijos, Danijos, Ispanijos ir kitų šalių lietuviai perims Europos investuotojų, entreprenerių ir verslo plėtros politikos konsultantų patirtį. Projekto partneriai numato, kad tarptautinio bendradarbiavimo dėka verslo įmonės padidins savo matomumą kontaktų mugėse, galės rasti verslo partnerių ir išbandyti naujas rinkas. Projektas „Fast Forward Europe (FFWD EUROPE)“, Nr. PGI02042, įgyvendinamas Europos regioninės plėtros fondo ir Interreg Europe programos 2014-2020 pagalba. Šis straipsnis atspindi tik autoriaus požiūrį ir Interreg Europe programos vadovybė negali būti laikoma atsakinga už bet kokį jame pateiktos informacijos panaudojimą. Šaltinis: Kauno mokslo ir technologijų parkas.